写字楼的购买者主要以第三产业为主，但是也会吸纳一些工业、制造类能源化工类公司的总部或营销、财务等功能部门，行业分布范围比较广。企业产生对写字楼的购买需求通常基于下列原因：

　　新进一个市场、续租、业务扩张、企业重组或业务调整等。因此，写字楼的目标受众大致可以分为两类：

　　第一类是存量客户，这类客户长久以来一直在写字楼里办公，合约到期大多会产生续租式购买，但也会因为对现有写字楼不满意、公司业务的扩张、目标受众群的变化或甚至是公司高层领导的个人兴趣来更换办公地点或增减租赁面积。

　　第二类类是增量客户，这类客户有些是在公司发展壮大后，由商住公寓或中低端写字楼搬迁到高端写字楼的。

　　根据《超高写字楼专项研究》课题组的调查和分析显示，由于历史文化、企业实力、办公习惯等原因，目前写字楼市场中主要进驻者为跨国公司，而随着未来经济形势的发展和全球化的融合，跨国公司也是写字楼最大的潜在客户。

　　所以抓住跨国公司的写字楼的组织行为购买特点，就是把握住写字楼营销最重要的目标受众。而其组织行为购买具有以下特点：

　　1、写字楼购买属于战略决策。跨国公司在中国分支机构的选址，其亚太总部甚至是全球总部都会参与，体现了一定的战略重要性。

　　2、成本仍然重要。跨国公司在选择写字楼时，除了考虑租金，还会用到个“时间窗”的概念，进行全面的成本测算。这个“时间窗”通常是写字楼租赁合同的长度，一般为3到5年。成本测算则包括这一时间长内的所有租金、物业管理费、保险费、装修费、停车费、水电费、税费以及复原状等所涉及的全部费用。跨国公司会基于总体费用来决定写字楼的取舍。

　　3、保持适度的灵活性。由于市场的不确定性，跨国公司在中国未来的业可能会扩大、缩减甚至撤出等，都有可能提早结束写字购买(租赁)合同，此提前终止合同产生的费用、租期等对于跨国公司保持灵活性十分重要。

　　4、交通便捷程度。一般来说会考虑位于地铁沿线、高速路附近等比较容到达的地点，以及到机场的距离等，交通便捷的办公地点给客户提供了方便，提高物流的速度，而且对于员工来说，提高了上下班的效率，在一定程度上影响其业务发展以及员工的稳定性。

　　5、业主及物业的选择。跨国公司倾向于选择单一公司业主拥有的写字楼，以方便日后因增减商务空间与业主的交涉，对于物业管理则倾向于选择有国际经验的专业物业管理公司管理的楼盘，以保证良好的物业服务。

　　6、写字楼客户的构成。写字楼的客户构成是其品质的指标之一，知名公聚集的写字楼吸引力较大，可以提升公司的形象，给员工带来荣誉感。而众小公司聚集的写字楼则可能给人带来混乱复杂的感觉。

　　7、偏好只租不售的写字楼。原因是日后可能的业务扩张会扩大对办公面的需求。跨国公司使用写字楼可以选择租赁式购买和产权式购买两种形式，市场前景明朗的情况下，也出现了整栋购买写字楼的现象。

　　8、借助咨询顾问：跨国公司选址时一般会咨询顾问公司的专业建议。首先，一个好的咨询公司可以帮助全面了解各项费用及相关程序，对方案做出综合定；其次，一个好的谈判专家可以帮助跨国公司以合理的价格和合同条款拿理想的写字楼；另外，跨国公司还需要装修设计方面的服务；最后，对于税和法律方面的问题，跨国公司也有可能求助于专业公司。（数据提供：云南财经大学经济发展研究中心课题组）