在日前的一次论坛上，深圳同致行物业顾问公司商业物业部总监廖宇，对写字楼营销的各个环节进行了系统分析。

    形象差异化是写字楼营销的终点

    廖宇认为，在对写字楼产品的营销策略中，写字楼的营销一定要走差异化道路，但是要做到差异化却很难。对此他表示差异化可以从四个方面入手，即：产品差异化、建筑差异化、理念差异化、形象差异化。所谓产品差异化即指硬件的差异化，例如地段、档次、景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等。所谓建筑差异化一般指层高、采光方面的差异。比如现在有的写字楼的层高已经做到了 3.7米，净高可以达到 2.7米；为了改善采光条件，有的写字楼窗户的宽度已经扩大到了 2.7米等等。这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适。理念差异化就是提出一些新颖的概念，比如写字楼的生态概念，还有的项目提出“以立方米计算办公空间”的概念等。而形象差异化则是差异化策略的最高境界，是写字楼营销的终点。它是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才聚变、配套聚变等一系列变化带来的产业链聚变。他表示，随着整体营销水平的提高，前面几项差异化都已经很难做到了，而且在这几方面也很难与竞争对手形成根本的差异，因此市场最终的竞争将落在形象差异化上。

    客户定位应遵循四项原则

    廖宇认为，在写字楼项目的客户定位上，一定要遵循以下四项原则。即：政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区经济结构原则、行业习惯特征原则。对此他举例说，上世纪90年代，证券和 IT业曾经在经济领域独领风骚，于是这些行业在那个阶段也是写字楼产品消费的主力军。进入 21世纪后，中介、物流、服务业成了写字楼消费的主力。而 2004年，贸易、展览业以及外地客户的比例又在大幅增长。因此可以说，以上四个原则会极大影响写字楼的客户定位。至于客户定位的重要作用，廖宇总结为以下三点。即：一，指导前期产品设计。二，对拥有丰富客户资源的代理公司具有非常重要的指导作用。三，指导销售控制。其中销售控制是写字楼销售中最重要的操盘技巧，是最核心的销售策略，是能否均衡和百分之百销售的关键。其需要遵循的原则是；第一，科学制定、执行坚决、动态调整；第二，低区散卖，中高区整层销售。

    商业与写字楼关系的六项原则

    在写字楼项目的商业部分与写字楼的关系问题上，廖宇表示，应尽量遵循以下六项原则。即：产品设计上要相对独立，分隔人流；商业定位选择中高档业态；商业与写字楼配套互相支持；小体量商业不走传统经营业态；商业办公化(例如尽量招进银行、证券等单位)商业与写字楼销售应分步进行，切忌同时重点销售。

    价格策略三点考虑

    在写字楼的定价原则上，廖宇认为，首先要考虑付款方式对销售均价实现的影响。其次要考虑展示面与朝向对价格的影响。再次要在定价时预留足够的折扣空间。

    主动出击是最重要的营销手段

    廖宇认为，从多年写字楼营销的经验得出，客户资源直销是最重要的写字楼营销手段。他表示，写字楼营销不同于住宅，一定要采取主动出击的方法，否则在营销中可能就要多花费几倍的费用。