广告的顾问式销售
- 杭州写字楼网
- 2006/9/25 7:54:12
好的广告像盐一样，撒到水里，盐不见了，而水却咸了。
一、广告人真正卖的是什么
目前国内广告界生意并不好做，原因是多方面的，但非常重要的一个方面是广告的销售方法需要改良。
美国广告大师乔治•路易斯（George Lois）说，“如果你不去推销它（广告提案），它就无法起飞”。可以说很多的广告公司认为创意不赚钱，转而做媒体；还有些人却执着于创意，而“广告人最怕的是他的想法客户无法接受”，结果广告人抱怨说“我的广告创意非常好，但客户水平太低，无法理解”，但事实上我们在卖的是广告本身吗？卖的是我们的创意吗？我们真正卖的，不是创意，不是作品，也不是广告方案，而是一个可以真正帮客户解决问题，帮助客户创造利益，或帮客户做好品牌建设的一体化方案。其实广告人卖的是价值，即客户对某种东西所需求、且这种东西可以带给客户满足时客户所体验的感受。
基于以上的分析，广告销售的真正含义在于：出售广告的价值，即客户认为这幅广告能带给他们需求的满足。因而广告主的需要不是做广告、不是想设计企业标志、不是想进行形象统一……广告主只有一个想法：把产品或服务卖出去，并赢得最大利润。
因此广告的销售人员能否站在顾客的角度以换位的方式思考问题，摸清广告主的真正需求，并为其设计满足其需求的方案，是广告人成功真正的秘密。概括来讲，就是用顾问式销售的方法来销售广告。而广告人的真王含义：你是能帮助客户创造利润，能帮客户创立品牌，能帮助客户从市场上真正拿到利润的顾问师。
二、顾问式销售的含义
顾问式销售=顾问的工作态度+医生的工作方法。
顾问是具备相当专业技术的人，其工作态度并不以赚钱为目的，而主要是帮助客户解决问题。因而顾问是普遍受人们欢迎的。医生的工作方法是经由望闻问切的程序，且不忘询问治病是公费还是自费之后才提供病人以解决方法。如果医生开门就推销他的各种新药品，那么病人一定会吓跑。
因此如果具备顾问的素质，以顾问的态度，用医生的工作程序来面对广告客户，就不愁效果不理想。
三、顾问式销售的特点
传统销售流程：顾问式销售：
从以上的对比结构图来看，顾问式销售大量的精力花在建立客户对销售人员的信赖；而传统的销售更多的精力花在解决双方之间可能由于不信赖而产生的问题。可见，顾问式销售最重要的步骤不是急功近利地追求成交，而是以建立双方的友好关系为开始。
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